通過異業合作和內部團隊建設提升銷售

2019-06-12 15:59:52 現代家電 2019年4期

邱麥平

經濟環境不好,使得過年時親戚朋友聊天時都表現出了極大的焦慮情緒。在璧山區經營廚電產品長達十多年的經銷商L總講,雖然經營廚電時間很長,但由于經濟形勢不好,近兩年運營呈現虧損狀態,因為經銷商門店成本,人工成本,運營成本等較高。加之多年經營下來的庫存大,對于一些分銷商來講,目前的市場環境也確實讓他們進退兩難。

進退兩難的二級經銷商現狀

廠家對代理商有很多政策,一級代理商對下邊的分銷商也有很多政策,如果達不到廠家的銷量和計劃要求,就不能很好的享受廠家的政策。有時分銷商的資金周轉不過來,還需要借款,不然,生意就沒有辦法運轉。而貸款也需要付利息,因此,經銷商運營成本越來越高。

為了享受到一級代理商更好的政策支持,導致分銷商的庫存越積越多,也因為L總做這個廚電品牌的時間太長,該分銷商公司的庫存價值幾百萬元。如果現在不做,一年的時間也未必能將庫存消化完。作為二級分銷商,L總每年都要想辦法將任務完成,如果完不成的話,會非常被動。因為無論品牌還是總代,當規模做大后都很強勢,如果不做,會立即另外找人做。

L總告訴記者,其也想通過自己的努力,提升銷量,很好的運營下去。未來其公司會通過擴大團隊來提升銷量。但投入人力成本會增加費用,必須要通過提升銷量來消化庫存。因此,盡量把經營做下去,通過自己的努力完成任務,并實現銷量提升,但每年上級代理商也會想辦法增加任務,總有一天也會完不成任務。因此,經營得較為矛盾,焦慮。

據該代理商透露,想轉型也不容易。二級代理從一級那邊拿貨,作為一級代理商也需要保證自己的經營成本,因此,一級代理給二級代理商規定的各種政策也是一環扣一環,如果都完不成,就沒有利潤。因為二級代理商也需要運營成本,據L總透露,其每年經營上要投入七八十萬元的成本。

現在總代的政策就是要求盡量銷售高端,因此采取的政策是多進貨,經常做培訓,教代理商如何做高端產品的宣傳和推廣。但紙上談兵與落地執行畢竟有一定的差距,市場仍然需要人去做。目前市場上來自其它品牌和品類的競爭很激烈,如集成灶品類對高端品牌的沖擊很大,會占領廚電行業一定的市場份額。雖然現在市場占比不是很大,但市場增速較快,產品利潤較高。

與此同時,類似京東等線上平臺也在璧山當地市場開了幾家店,線上下單,線下配送,線下也以同樣的低價銷售。京東專賣店不大,但門店里各品牌均有一定的銷量,經營成本低,代理商不需要準備庫存。線上線下的融合對傳統的代理商沖擊很大,作為商家如何突破銷售瓶頸很重要。

目前,對于家電分銷商而言,隨著品牌規模的不斷擴大以及高端化轉型,所代理的品牌表現得越來越強勢,而規模較大的一級代理商也表現得較為強勢,如果下邊的分銷商不做,甚至可以另外找其他人做。加之目前的市場經濟環境普遍不好,使得很多二級代理商的生存很艱難,轉型也不是,不轉型也不是。因為轉了可能更不好,于是一些分銷商認為必須堅持做下去。

據L總介紹,其也考慮過轉型,2015年,由于其所代理的品牌出現了斷貨現象,迫使其選擇了一個潔具品牌做代理,在居然之家開了個兩百平方米的店,但兩年后,由于虧損而放棄。L總稱其相信市場總會好起來的,如果能盡自己的努力做一些改變和創新,讓銷量迎頭趕上,也許生存和發展會較好。

在建材系統借助第三方聯盟實現銷量增長

L總以前對鄉鎮市場的開發做得較好,2011年已發展6個鄉鎮專賣網點,總銷售額占到璧山的50%以上,但于三四年前,鄉鎮市場開始下滑,銷量也開始下滑。據其稱,一方面與廠家執行的政策和策略有關,另一方面也與代理商的市場投入和經營有一定的關系,因為廚電行業競爭很激烈,其他品牌搶占了其所代理品牌的市場份額。

現在從廠家層面就要求開大店,且形象和氣勢均要好,包括集成灶品牌也是如此要求,因為只有這樣才有利于高端產品的銷售。目前該代理商在居然之家有一個專賣店,面積達220平方米,集辦公于一體。另外一家專賣店在老城區建材一條街的十字路口,店面形象進行整改后,兩家門店均為高端定位。

一個品牌在市場上最重要的就是銷量,如果銷量做不起來,對品牌和廠家都不好。據L總稱,雖然品牌廠家對門店有一定的支持,但報銷與銷售任務掛鉤,通常是完成多少任務報銷多少比例。而作為經銷商必須考慮投入產出比。據L總介紹,建材市場有很多專賣店也確實存活率不高。因為只要開專賣店就需要經銷商投入資金,作為商家要考慮自身的經營效益,于是如何很好的支撐專賣店的運營就成了一個問題。

對于經銷商來講,渠道是經營運作的重要一環,抓住當下的主流渠道非常重要。L總是璧山區的廚電分銷商,璧山區隸屬重慶市,位于長江上游地區、重慶西部、重慶大都市區內,面積915平方公里,總人口64萬人,轄6個街道、9個鎮。璧山區建材渠道競爭較為激烈,除了全國性的紅星美凱龍和居然之家之外,還有地方性的建瑪特等建材市場。

一個市場通常有1/3的商戶賺錢,持平的占1/3,虧損的占1/3,如果做得不好就會被淘汰。在廚電銷售上,品牌越來越多,競爭更為激烈,市場競爭要求必須在別人的范圍內搶飯吃,L總決定借助建材系統的聯盟帶動銷售。因此,要重視建材系統中的異業聯盟團隊建設,在共享中合作,實現用戶價值最大化。

目前的聯盟很多,基本上均為異業聯盟,如建材系統的地磚,地板等聯盟,相互帶單。聯盟通常表現為由十多家品牌和品類組成的聯盟,請第三方來操作,執行力更強,效果也更好,自然能增加銷量。如果聯盟不請第三方,聯盟的管理就不是特別嚴格,管理太散的話,就會出現要求不高,銷售落地不好的結果。

整體來講,第三方聯盟效果較好。甚至一個建材市場有幾個強勢聯盟的話,還能把一個市場帶起來。加入一個較強的聯盟團隊,雖然壓力較大,動力也會更足,銷量自然會較好。

借助內部和外部團隊建設提升銷售

近兩年,建材系統的推廣和促銷做得不錯。而居然之家通常在節假日會做活動,并引導商家加入他們的活動,一方面通過第三方管理,讓聯盟帶來人流和效益。另一方面,跟著市場以及第三方的節奏走,讓銷量上去。

溝通交流中, L總告訴記者,其現在正在與居然之家聯合搞3.15聯盟活動,并于12月份就開始在朋友圈宣傳推廣。市場競爭很激烈,要通過大家相互發朋友圈來做推廣。且發朋友圈可以積分,當達到一定的積分后,可以給用戶發一個禮品。在綜合性的帶動下,讓銷售有所增長,利潤自然就可以保證。

L總認為,雖然近兩年市場環境不是特別好,但國家在高速發展后,仍然存在一定的購買力。只要經銷商對銷售的把控和方向清晰,就會取得較好的銷售。尤其是經銷商、公司企業內部有很大的提升空間,目前的市場環境對經銷商的團隊建設要求較高,除了聯盟團隊外,還有自身的團隊建設,只要將整體團隊提升,就有市場機會。

隨著經營環境的變化和經營渠道的創新,團隊建設和人員管理創新是經銷商必須面對的問題。如果經銷商企業有遠景并有著良好的培訓機構及體系,就能夠吸引并塑造一批有潛質、有爆發力、渴望展現的營銷人員。在市場淡季,經銷商應該做好員工的系統訓練、重點突破、實戰演練三步驟的工作,并由此建立一支優秀的、向心力強的、協作的營銷團隊。

只有吸引人才可以補充人才的流失,組建起高效運營的團隊,對員工在職業道德、工作技能、心態等方面進行系統的訓練,并彌補各級別員工可能存在的各種不足。針對各個崗位上應該重點把握的技能,強調強中更強的道理,訓練員工的崗位特長。只要建立起較強的銷售和合作團隊,就可以在現在及未來的競爭中立于不敗之地。

福建36选7走势图幸
安徽十一选五开奖结果彩票控 闲来陕西麻将苹果版怎么下载 江西11选5计划 yy陕西麻将下载亮六飞一 天天红包赛作弊 股票软件论坛 北京麻将技巧顺口溜 加拿大28走势图查 好运彩app正版安卓下载 黑龙江6+1开奖结果2019.8.16 七乐彩2020010期开奖结果 武汉晃晃麻将规则 江苏福彩15选5走势 免费电脑炒股软件 信誉好的棋牌游戏有哪些啊 3d开奖号试机号